Veel B2B-bedrijven willen aan de slag met lead generatie of lead nurturing. Logisch, want het is een best practice binnen de zakelijke markt om warme leads te genereren.
Het proces begint vaak met aanschaffen van een goede Marketing Automation-tool zoals Hubspot, Eloqua of Marketo, om er daarna vrij snel achter te komen dat er geen content is om te automatiseren. Binnen lead generation geldt: de tool is als een auto, maar de content is de brandstof. Een goede contentstrategie in combinatie met de juiste content kan zorgen voor voldoende warme leads, vaak MQL (Marketing Qualified) of SQL (Sales Qualified).
De filosofie achter lead generatie
Het idee is om in een vroeg stadium van de Customer Journey of Buyer Journey in contact te komen met interessante leads. Het liefst op een moment dat ze nog niet bezig met het selecteren van leveranciers, of zich soms nog niet bewust zijn van het probleem dat jouw bedrijf oplost. Dit kan door content te creëren die relevant is voor leads en potentiële klanten. Denk aan visiedocumenten, checklists, whitepapers of podcasts. Een deel van de content (het haakje) is vrij beschikbaar, voor andere content is het nodig om contactgegevens achter te laten. Dit soort content noemen we premium content. Als je weet wie de bezoeker is, kun je hem/haar via een Marketing Automation tool relevante volgende content aanbieden.
Wil je met lead generatie aan de slag dan heb je het volgende nodig:
- een goed beeld van je ideale klant, bij voorkeur opgesteld in de vorm van een persona
- premium content die tot doel heeft om contactgegevens te verkrijgen
- content die openbaar beschikbaar is en de bezoeker opwarmt om tot downloaden over te gaan
- advertentiebudget om je vrij beschikbare content onder de aandacht van je doelgroep of persona te brengen
Aanpak
Het creëren van relevante content die jouw persona ook interessant vindt, is vaak geen eenvoudige opgave. Soms is de benodigde kennis ook niet in huis.
Op dat moment is het nodig om externe experts aan te haken zoals journalisten, influencers of experts.
Zij zijn goed in staat om inhoudelijk de benodigde input aan te leveren die interessant is voor je doelgroep.
Zomaar wat tips van internet afhalen en in een blog of whitepaper verwerken, klinkt als een goed idee maar is het niet.
Je wilt natuurlijk wel iets nieuws vertellen en iets waarvan je beoogde klant ook echt warm wordt. Dat betekent dat het goed is om er rekening mee te houden dat de creatie van de content wat langer kan duren.
Meer weten over content voor lead generatie?
Wij helpen je graag met alle onderdelen van het lead generatie proces. Of het nu gaat om het opstellen van persona’s, een buyer journey, een content kalender, de creatie van de (premium) content of het inrichten van je Marketing Automation-tool.
