De kritische succesfactoren (KSF) voor internationale B2B marketing
Hoe vind je een weg in een wereld vol KPI’s, een managementteam boven je en verschillende buitenlandse afdelingen onder je? Hoe voorkom je dat je verzandt in problemen met verouderde legacy software en niet communicerende systemen?
Of je nu kiest voor een centrale of decentrale aansturing, in een internationaal bedrijf met afdelingen in het buitenland zul je altijd de spin in het web van verschillende communicatielijnen moeten zijn. Hoe zorg je dat alle neuzen dezelfde kant op wijzen? Door het juist implementeren van een kritische succesfactor in jouw bedrijf.
Jouw bedrijfsfilosofie in de praktijk
Een kritische succesfactor is datgene wat een organisatie vooruit brengt, wat de bedrijfsvoering maakt of breekt. Het is het antwoord op de vraag die elke werknemer van jouw bedrijf zichzelf zou moeten stellen: ‘Waarom zou een klant voor ons moeten en willen kiezen?’
Internationale (B2B) marketing kent veel variabelen. Elk land vereist een andere aanpak, want wat goed werkt in Nederland, haalt misschien niet dezelfde resultaten in Duitsland. Verschillen in cultuur, wetgeving en concurrentie maken elke markt anders. Een belangrijke succesfactor is de bindende factor in dit gecompliceerde proces. Door de werkzijze op deze manier in te richten, is het doel in elke markt duidelijk en schep je eenheid in een gecompliceerd proces. De perfecte KSF is jouw bedrijfsfilosofie en bepaalt de eerste stap voor een succesvolle internationale marketingstrategie.
Het verschil tussen de KSF en KPI
Net als een KPI heeft een kritische succesfactor te maken met organisaties en processen. Maar waar een KPI de meetbare gegevens en prestaties weergeeft, is een KSF juist de wijze waarop je dit kunt verbeteren. Enkele KSF’s zijn: de juiste mensen, op de juiste plek, met de juiste kennis en toegang tot de juiste middelen. Ongeacht of je voor een centraal of decentrale organisatie werkt, is de volgende vraag wat jij zelf gaat doen en wat jij gaat uitbesteden. Waar vind je de juiste kennis? Lees meer over KPI’s in de blogpost De belangrijkste KPI’s voor internationale B2B marketing.
Het is een open deur, maar het moet gezegd worden: kennis is een van de belangrijkste succesfactoren. In internationale organisaties komt het te vaak voor dat mensen verantwoordelijk gemaakt worden voor online zaken, terwijl zij weinig online kennis hebben. Ook belangrijk: kies voor mensen die de Engelse taal goed spreken. Voorkom kennis achterstanden in verschillende landen en zorg dat iedereen op hetzelfde niveau met elkaar kan communiceren. Ervaring uit de praktijk leert namelijk dat in verschillende landen (bijvoorbeeld Duitsland of Frankrijk) de taalbarrière een negatieve rol in de bedrijfsvoering kan spelen.
Een goede KSF staat dichtbij jouw missie en doelstelling. Daarnaast is de KSF direct verantwoordelijk voor een duidelijke kritische prestatie-indicator (KPI). Is jouw missie een snelle levering naar B2B klanten? Dan is de KPI de tijd tussen bestelling en levering. Ben je meer actiegericht? Dan is het succesvol implementeren van projecten en acties jouw missie.
Hoe pas ik KSF’s toe in mijn business?
Als van hogerhand de KSF’s duidelijk zijn, is het nodig deze uniform door te voeren in jouw afdeling. Lees meer over bedrijfsstructuur in de blogpost B2B marketing organisatie inrichten en aansturen.
Zorg dat de KSF’s gedeeld worden in jouw organisatie. Zeker internationaal! Gebruik de KSF als een middel om iedereen te enthousiasmeren. Trek hier bijvoorbeeld een globale meeting voor uit. Breng ook goed in kaart hoe iedereen zijn aandeel in het behalen van de KSF kan benoemen. Samen trekken jullie de kar.
Learnings uit KSF’s – risico’s vermijden
Te algemene of brede KSF’s maken is funest. Door het ontbreken van duidelijke grenzen komen verantwoordelijken te laat in actie. Spreek dus niet van ‘wij willen zoveel mogelijk uitbreiden’, maar definieer: ‘Wij willen uitbreiden in onze drie omringende landen’. Uiteraard hangt hier het goed aanpassen van jouw KPI’s aan. Welke groeicijfers wil jij zien? Zorg dat je jouw KSF’s zo specifiek mogelijk inzet, zodat elke medewerker in het proces weet hoe hij/zij dit doel kan realiseren.
Meten van begin tot eind
Net zoals een KPI is het belangrijk dat een kritische succesfactor van begin tot eind gerealiseerd wordt. Doe dit door het gebruik van de juiste systemen – zij zijn ook jouw KSF.
In veel internationale organisaties loopt men tegen het gebruik van verschillende systemen per land op. Voor een vloeiende uitvoering is jouw bedrijf gebaat bij een overkoepelend systeem dat overal hetzelfde werkt. Maar hoe pak je dit aan?
Stel jezelf eerst de juiste vragen; maak ik gebruik van Analytics of kies ik voor Analytics Premium? Gebruiken we in elk land hetzelfde Analyse pakket? Kiezen we voor één CRM-systeem? In een CRM-systeem kun je tegen legacy problemen (problemen met verouderde software) oplopen en het juist complementeren is een uitdaging.
Zet zoveel mogelijk systemen, die online gerelateerd zijn, vast. Koppel bijvoorbeeld jouw oude analysesysteem aan je nieuwe Google Analytics data. Een manier om deze gegevens te koppelen is bijvoorbeeld de dashboard tool Google DataStudio.
Hoe het ook wordt aangevlogen, het implementeren van een nieuwer systeem en het oplossen van legacy problemen kan een lang en lastig proces zijn. Je zult knopen moeten doorhakken en moeten durven beslissen. Een goede IT-ondersteuning is daarbij van essentieel belang. Inventariseer dus of de IT-afdeling goed up-to-date is. Wederom: je moet kunnen steunen op de kennis van jouw mensen. Oók dat is immers een Kritische succesfactor.
Om je te helpen bij de aanpak, heeft Maxlead een handige checklist gemaakt waarin alle cruciale aspecten van online B2B marketing aan bod komen. Van strategie tot en met de feitelijke implementatie. Download ‘m hier.
