5 stappen voor een succesvolle B2B inbound marketingstrategie
Hoe ga je als marketing manager om met deze snelle verschuivingen in online marketing (en sales)? Het antwoord: inbound marketing. Voor B2B bedrijven biedt inbound marketing de beste kansen om serieus met potentiële klanten in contact te komen. En de bonus: Inbound marketing maakt ons vak weer nieuw en uitdagend!
Zin en onzin over inbound marketing
Inbound marketing is een pull marketingstrategie waarmee je – structureel – online nieuwe leads gaat genereren. Het doel is potentiële klanten al vroeg in hun buyer journey te binden aan jouw merk en product. Dit doe je door het aanbieden van relevante content en informatie die gericht is op jouw bezoeker. Vervolgens zorg je ervoor dat ze blijven terugkomen naar je website (lead nurturing) om uiteindelijk de deal met jouw bedrijf te sluiten. Ultrakort samengevat komt het hele proces daar op neer.
De voordelen van inbound marketing
- Continue leadstroom naar de website
- Meer greep op leads in de buyer journey
- Binding met je merk creëren en versterken
- Inzicht in ROI van het marketingbudget
- Optimaliseren van het leadwervingproces op basis van data-analyse
Inbound marketing is geen synoniem voor content marketing, email marketing of marketing automation. Je kunt pas spreken van inbound marketing als al deze elementen in één proces zijn samengebracht.
Om inbound marketing effectief in te richten, moet je andersom gaan denken. Niet welke boodschap je gaat pushen, maar met welke informatie je de websitebezoeker echt kunt helpen tijdens de buyer journey die hij doorloopt. In deze nieuwe marketingstrategie stel je de toekomstige klant centraal.
In 5 stappen naar inbound marketing
Waar begin je? Hoe krijg je als marketing manager een goed functionerend inbound marketingtraject opgezet? De belangrijkste voorwaarde voor succes is stap 1: het opzetten van een marketing- & sales organisatie met een sterke online focus.
5 stappen
- Zorg voor de juiste kennis bij marketing & sales
- Definieer buyer personas en hun buyer journey
- Ontwikkel een content marketingstrategie en creëer content
- Kies en implementeer een Marketing Automationsysteem
- Geef data-management en data-analyse een plaats in de organisatie
1. Zorg voor de juiste kennis bij marketing & sales
Voor de meeste bedrijven geldt dat sales & marketing veel intensiever moeten gaan samenwerken.
De online marketingafdeling heeft vooral behoefte aan marketingdata-analisten en content marketeers. Deze zijn nodig om met buyer personas, content strategie, content creatie en marketing automationsystemen aan de slag te aan. Het nieuwe type salemedewerker dat je gaat werven is sterk digitaal minded en beschikt over analytische skills.
2. Definieer buyer personas
Wie is je toekomstige klant en wat zoekt hij? Waarop baseert hij zijn leverancierskeuze en wat beïnvloedt zijn uiteindelijke beslissing? Inbound marketing staat of valt met een goede definitie en uitwerking van buyer personas.
Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van een voorbeeldklant (ijk-persoon) op basis van zijn gedrag en doelen. Iedere klant heeft unieke behoeftes, drijfveren, frustraties verwachtingen etc. Aan de hand van buyer personas bepaal je welke vragen een specifiek klanttype heeft en op welke vragen je dan moet inspelen om iemand optimaal te helpen in zijn/haar buyer journey.
3. Ontwikkel een content marketingstrategie en creëer content
Bij inbound marketing staat het vervullen van de informatiebehoefte van een lead tijdens zijn buyer journey centraal. Ieder persona heeft behoefte aan ‘eigen’ content. Zorg dat een lead op ieder touch point in zijn buyer journey op je website superrelevante content vindt, die inspeelt op de informatiebehoefte die je lead op een bepaald moment heeft. Zo ontwikkel je sympathie voor je merk en kun je je bedrijf vroeg in de oriëntatiefase top-of-mind maken. Ontwikkel daarvoor een content strategie die is gebaseerd op je personas.
Onderschat dit niet: content creëren vereist continue inzet van de marketing- en salesorganisatie.
4. Implementeer een marketing automationsysteem
Inderdaad, een marketing automationsysteem implementeren is niet de eerste stap. Integendeel. Het advies is om eerst inbound marketing op te zetten, zodat je beter in staat bent het juiste systeem te kiezen.
Met een marketing automationsysteem kun je de individuele buyer journey van een lead monitoren, ‘nurturen’ en managen.
Het systeem verzamelt een nieuwe marketing-dataset. Met een goede analyse van deze data kun je het marketingproces steeds verder optimaliseren en op marketing ROI gaan sturen.
5. Geef data-management en data-analyse een plaats in de organisatie
Dit is de nieuwste uitdaging voor je marketingorganisatie. Het verzamelen van data is geen uitdaging meer. Het activeren van data des te meer. Data-driven marketing wordt de toekomst, ook voor B2B bedrijven. Bedrijven verzamelen big data over marketing efforts, responses, aankopen en klantdemografie. Om met deze big data je bedrijf te laten groeien, moet de focus liggen op de organisatie ervan en de technologie. Daarvoor is een sterke visie nodig op corporate niveau.
Wil je meer weten over online marketing in B2B?
Download hier het Whitepaper ‘De toekomst van internationale B2B marketing’
In dit gratis whitepaper ontdek je hoe 4 belangrijke trends in online B2B marketing groot effect hebben op je business. Het tweede deel vertelt hoe je als marketing manager met behulp van inbound marketingtechnieken weer grip krijgt op leads en klanten in hun buyer journey.
Download hier het B2B ebook.
In dit e-book geven we je 8 tips om potentiële klanten al vroeg in hun journey te binden aan jouw merk, product of dienst.
