Marketing Automation. Wat kan ik ermee?

Een term die we steeds vaker terugzien en waar wij momenteel veel kennis opdoen met klanten, is Marketing Automation. Dit is een methode om in een vroeg stadium in contact te komen met potentiele leads uit jouw doelgroep.

Wat is Marketing Automation?

Marketing Automation begint met het begrijpen van je doelgroep. Hiervoor stel je persona’s op. Welke problemen en uitdagingen heeft hij? Wat zijn z’n beweegredenen en behoeftes. Door wie laat hij zich beïnvloeden en waar spendeert deze persoon z’n (online) tijd?

Het beantwoorden van deze vragen maakt je duidelijk welke informatie deze persoon nodig heeft om zijn behoeftes te vervullen. Vervolgens bied je deze informatie op de website aan om een eerste contactmoment te creëren.

Zodra een potentiele lead op de site is geweest, is het zaak om met hem in contact te blijven. Dat doe je door, op basis van zijn gedrag meer, relevante en educatieve content aan te bieden. Met deze systematische aanpak help je jouw lead en is hij bereid in ruil voor de hulp zichzelf te identificeren. Je verkoopt niets, je helpt!

• Belangrijk is dat je gedurende het beslissingstraject waarde blijft toevoegen.

In de eerste fase is het doel de lead op jouw site te krijgen. Daarvoor kun je verschillende online kanalen inzetten. Vaak komt de lead op je site via organische zoekresultaten over het specifieke, vaak educatieve onderwerp. Ook inzet van kanalen als SEA, LinkedIn of display advertising kunnen goede eerste contactmomenten opleveren.

Wat levert Marketing Automation op?

Het gebruik van Marketing Automation levert een breder bereik en een grotere zichtbaarheid binnen de doelgroep op. Daarnaast zorgt het voor structureel meer organisch verkeer. Bij een goed uitgevoerd traject zul je zien dat meer en meer bezoekers uit jouw doelgroep zich gaan identificeren. Deze geïdentificeerde bezoekers worden door Marketing Automation omgezet naar klanten. Je hoeft bij een eerste gesprek met een lead niet uit te leggen wat jouw bedrijf voor hen kan betekenen. Dankzij de eerdere contactmomenten hebben zij al een goed beeld van jouw bedrijf gekregen.

Het woord Automation geeft al aan dat voor het ‘opwarmen’ van de lead een software tool nodig is. Maxlead ziet Marketing Automation als een waardevol traject voor bedrijven die producten of diensten leveren met een langer beslissingsproces. Vaak gaat het dan om meer complexe producten of diensten.

Marketing Automation: praktijkervaringen

Begin dit jaar is Maxlead gestart met een eigen Marketing Automation traject. Daarvoor zijn vier persona’s ontwikkeld, die als basis dienen voor het content traject. We hebben één persona uitgekozen om mee te beginnen. Voor ons is dat een marketing manager van een internationaal opererende organisatie met een (hoofd)kantoor in Nederland.

Dit is een vrij kleine doelgroep. Het voordeel van een kleine doelgroep is dat je dan over niche onderwerpen zeer gericht kunt schrijven. Daarmee kun je aantonen dat je de uitdagingen van deze specifieke doelgroep begrijpt.

Voor deze persona zijn we blogs gaan schrijven. De onderwerpen varieerden:

• Welke kpi’s zijn belangrijk zijn voor internationale online marketing
• Hoe kun je je organisatie het best neerzetten:  centraal of decentraal aansturen
• Welke andere succesfactoren zijn van belang zijn
• Enzovoorts

Deze blogs zijn in het Nederlands en in het Engels geschreven. Onze persona werkt namelijk vaak ook in het Engels, gebruikt dit zelfs regelmatig als voertaal op het werk.

De eerste resultaten

Wat heeft deze aanpak en al het bloggen tot nu opgeleverd? Het dashboard hierboven laat zien hoeveel verkeer de blogs afgelopen maanden hebben gegenereerd: 757 bezoekers hebben in 983 bezoeken in totaal 3455 pagina’s gelezen. Gezien de beperkte omvang van onze doelgroep zijn wij erg enthousiast over de behaalde aantallen.

Naast deze blogs hebben wij vorige maand een checklist opgesteld. Deze geeft stapsgewijs aan hoe je een internationale (online) marketingafdeling moet opzetten. De checklist is het eerste stuk informatie dat een bezoeker kan downloaden in ruil voor contactgegevens.

De checklist is nu door 17 verschillende personen gedownload en wat blijkt:

• Van de 17 mensen die hem hebben gedownload, vallen er 14 midden in de doelgroep, oftewel, 14 marketing managers van grote internationale organisaties. Een heel mooie score!

Hoe ziet een Marketing Automation systeem er uit?

Ons Marketing Automation systeem registreert de activiteit van een bezoeker in de tijd over verschillende kanalen en verschillende devices heen. Een potentiele lead komt meerdere keren op je site: via Google, een bericht op LinkedIn, een link in je nieuwsbrief.  Het systeem brengt dit allemaal in kaart. Zie hierboven het voorbeeld van de tijdlijn van een van onze medewerkers.

Een bezoeker die meerdere keren op je site is geweest, toont veel interesse en heeft meestal meer waarde als lead dan iemand die slechts één keer op jouw website is geweest.

In dit systeem bouw je profielen op. Op basis van deze profielen kun je iemand volgen, inschatten waar hij zich bevindt in zijn aankoopproces en van de juiste informatie voorzien. Iedere actie van een potentiële klant kun je een score geven. Je kunt dan beter zien hoe ‘hot’ de lead aan het worden is en of sales er al mee aan de slag kan.

Download onze Whitepaper ‘De toekomst van internationale B2B marketing’ hier.