Een overtuigende Business Case maken voor Marketing Automation
Gebruik de Maxlead Marketing Automation Calculator
Inbound marketing is de nieuwe online marketingstrategie voor B2B-bedrijven. Deze pull marketingstrategie stelt je in staat greep en invloed te krijgen op de buyer journey in de sterk veranderde online markt.
Aan het invoeren en automatiseren – Marketing Automation – van inbound marketing in je bedrijf hangt een prijskaartje. Zeker als je plan is inbound marketing op internationale schaal te implementeren. Elke business case start met heldere doelen en een inschatting van de aantallen bezoekers en leads die nodig zijn om je doelen te realiseren. Gebruik onze Marketing Automation Calculator om uit te rekenen welke aantallen leads (MQLs en SQLs) nodig zijn om de gewenste omzetgroei voor jouw bedrijf te realiseren. Daarmee heb je de basis voor een overtuigende business case te pakken.
Een overtuigende Business Case bouwen
Voordat je gaat investeren in marketing automation: realiseer je goed dat het succes van een marketing automation traject voor 20% ligt bij de marketing automation software. Voor 80% is het succes afhankelijk van je inbound marketing. En met name van je content marketingstrategie die tot doel heeft autoriteit te verwerven op jouw vakgebied. Bovendien heeft marketing automation grote impact op de sales- en marketingorganisatie.
Wees vooral realistisch in je business case. Voorspel geen quick wins op hele korte termijn. De volgende 3 onderdelen mogen niet ontbreken in je business case.
1. Analyse: hoe staat de organisatie er nu voor en waar gaan we de boot missen?
Start met een analyse van de huidige markt en het functioneren van de (internationale) marketing- en salesorganisatie. Neem de volgende vragen daarin zeker mee:
- Hoe presteert marketing en sales nu: wat zijn de issues?
- Hoe nauw werken sales en marketing samen? Onderscheiden we verschillende soorten leads (MQL, SQL en SAL) en is de verwachting dat sales de SQL’s (Sales Qualified Leads) goed gaat opvolgen? Dit is essentieel voor het laten slagen van inbound marketing.
- Hoe zetten we het budget voor sales & marketing in? Bij inbound marketing verschuift een deel van het salestraject naar marketing. Logischerwijs zou een deel van het salesbudget dus naar marketing moeten gaan.
2. Benoem kosten en opbrengsten
Je business case beschrijft welke verbeteringen deze nieuwe strategie het bedrijf gaat opleveren. Daarbij geef je een realistische – ruwe – inschatting van de kosten en opbrengsten. Kosten hebben vooral betrekking op
- Contentmarketing en het creëren van relevante content
- Implementeren van marketing automation software*
- Klaar maken van je organisatie en medewerkers voor deze nieuwe manier van werken
*Kosten van marketing automation software variëren enorm: van € 6.000 tot € 100.000 per jaar. Een duur systeem vraagt meteen grote investeringen. Overweeg serieus of starten met een low-end oplossing een mogelijkheid is. Zeker als je met een pilot in één land begint. Opschalen naar een groter systeem kan altijd nog, waarbij je de learnings van de pilot kunt meenemen.
Maak je eigen berekening van het benodigde aantal leads en website visitors met de Maxlead Marketing Automation Calculator
3. ‘New opportunities’ voor een ijzersterke Business Case
Je business case toont aan hoe marketing automation de bedrijfsstrategie optimaal gaat ondersteunen. Presenteer je visie op (internationale) branding, de nieuwe B2B sales & marketingorganisatie, inbound marketing en het belang van data driven marketing voor de toekomst van je bedrijf. Behalve financiële opbrengsten biedt inbound marketing je organisatie natuurlijk ook interessante nieuwe kansen, zoals
- Betere marketingorganisatie die makkelijker nieuwe B2B niche-markten kan aanboren.
- Nauwere samenwerking tussen marketing en sales (kan vaak 1 afdeling worden)
- Mogelijkheid om inbound marketing op te zetten in samenwerking met je partners/distributiekanaal
- Continuïteit in structurele leadgeneratie voor sales
- Scherper beeld van online concurrentie en daarmee een betere concurrentie positie
Advies: verwachtingen managen en klein starten
Het managen van verwachtingen in deze business case is cruciaal voor het succes. Marketing automation en inbound marketing leveren geen grote winsten op heel korte termijn. Als je organisatie bij aanvang flink kan investeren, zal het project meer vaart krijgen en zullen investeringen eerder kunnen renderen.
Starten met een klein project biedt de grootste kans op succes. Beperk je tot een land, een internationale nichemarkt of 1 internationale buyer persona. Is je doelstelling een voorsprong te nemen, kies dan een markt met weinig online concurrentie. Wil je aanhaken om marktaandeel te behouden, start dan in een sterk concurrerende online markt. Zo doe je in kort tijd veel ervaring op en leer je wat wel en wat niet werkt. Bovendien beperk je het afbreukrisico. Tegelijkertijd bouwt je hele organisatie waardevolle kennis op voor het opzetten van volgende marketing automation trajecten.
Maak je eigen berekening met de Maxlead Marketing Automation Calculator
